Es curioso observar como entre los profesionales del Marketing parecemos empezar a realizar distinciones entre los "tradicionales" y los "netmarketers", como si la disciplina hubiera evolucionado hacia terrenos que invalidaran o al menos cuestionaran de forma radical métodos y enfoques anteriores.
Uno de los principales problemas se encuentra precisamente en el inapropiado o poco ajustado empleo de términos que desde la lógica empresarial pueden dar lugar a malentendidos. Cuando se habla de revolución...¿estamos hablando de que ya nada vale?
Me atrevo a decir que categóricamente no, aunque si parecen observarse indicios suficientes como para pensar que estamos viviendo los albores de la que seguramente haya sido hasta la fecha la más importante sacudida en la forma tradicional de entender la economía, la empresa, y porque no decirlo, el Marketing.
Internet ha provocado una considerable convulsión. De repente, se ha producido la convergencia entre empresas tradicionales y empresas virtuales. Entre estas dos formas de entender y actuar en los negocios, una cada vez más acuciante obsesión competitiva; la transición hacia modelos de negocio competitivos en Internet, bien creando nuevas unidades de negocio - diversificación -, bien intentando tener una presencia cada vez más significativa en la Red - creando un website y dotándole de más y más recursos y elementos -. Por supuesto, a distintas velocidades.
En este escenario competitivo tan confuso, surgen dudas hasta cierto punto razonables sobre si la empresa se encuentra suficientemente preparada para el cambio y de si de verdad entiende cuales son las verdaderas reglas para competir. Y aquí hay reacciones encontradas; las hay que creen en el cambio y se renuevan y las hay que desisten antes de intentar comprender la magnitud del cambio.
En esta misma situación se encuentra el Marketing. Muchos responsables no saben si recurrir a las viejas técnicas, adaptarlas - pero ¿cómo? -, o empezar a definir cosas totalmente nuevas. Cada cual enfoca este problema a su manera. Se trata de sobrevivir en el mercado, pero algunos lo han convertido en una cuestión de supervivencia personal.
Empecemos por decir que no es cierto que el Marketing haya cambiado radicalmente. Sencillamente ha evolucionado hacia lo que siempre ha perseguido; mantener una comunicación más directa con el cliente, y personalizar absolutamente su oferta de productos y servicios.
La verdadera importancia del Marketing en Internet es que definitivamente se muestra con todo su poder. Las acciones pueden llegar a un grado tal de particularización que se contestan con reacciones absolutamente contundentes. Por eso produce una inevitable sensación de vértigo; no es posible planificar a medio-largo plazo, los hitos son inmediatos, y no estamos acostumbrados a obtener un feedback de nuestras acciones en casi tiempo real.
Pero frente a estas enormes ventajas - quien considere la velocidad una desventaja debería cuestionarse su presencia en Internet -, surgen algunas cuestiones que convienen conocerse y dominarse para comprender perfectamente a que llamamos Marketing en la Red
Las tradicionales funciones de Marketing tienden a minimizarse
Internet lleva consigo un inherente efecto de virtualización y atomización empresarial. Las empresas "punto.com" - o las unidades estratégicas de negocio en Internet -, son generalmente más pequeñas y ágiles. Junto a este cambio estructural se está produciendo otro fenómeno que pudiera resultar paradójico; Internet tiende a dividir las tareas, lo que a veces llega a fragmentar las decisiones y enfoques empresariales.
Uno de los ejemplos más claros lo tenemos en el Marketing, al que cada vez más se le identifica con su función de comunicación, y más concretamente, con la publicidad online. La estrategia de producto depende ahora en gran medida de las decisiones del responsable de Contenidos.
Se destinan demasiados recursos importantes para vencer algunas barreras
El Marketing en Internet debe emplear todavía muchos recursos para la creación de marca - aún si ya se dispone de una marca en el mundo real -, deshabiltar las resistencias de clientes que todavía son desconfiados - desconfianza hacia la Red y desconfianza hacia empresas que no ve -, diferenciarse del enorme plantel de empresas punto.com - todas compiten con similares herramientas -, y demostrar el valor añadido que ofrece la Red frente al mundo real - se trata de dar motivos suficientes para cambiar hábitos de consulta y consumo -.
Los recursos empleados en crear las bases de la confianza y la diferenciación, son recursos que no se concentran en una primera fase en obtener visitas, re-visitas, e ingresos.
El enfoque en Internet no debe limitarse
Uno de los principales problemas por el que muchos profesionales de Marketing pueden no llegar a aceptar las nuevas reglas que marca Internet es por no entender o por no querer entender lo que Walid Mougayar - gurú norteamericano - definió como "las cinco caras de Internet". La Red es a la vez un medio de comunicación, un mercado, un entorno de aplicaciones, un entorno de transacciones, y por supuesto, una red. Es todo eso, pero al mismo tiempo y nunca por separado.
Objetivo inmediato: los grandes números
Porque así lo ha querido la lógica empresarial de Internet, lo que ahora priman son las métricas antes que los ingresos y los beneficios. O al menos en un principio, ya que el mercado y los inversores no son precisamente ingenuos.
No hay empresa "punto.com" que se precie de tener un prometedor futuro y que a la vez no tenga una contradictoria cuenta de resultados si se mira con la lupa del analista tradicional. Perder dinero en los orígenes es casi siempre sinónimo de "estar invirtiendo el volúmen adecuado de recursos". Un ejemplo entre los clásicos; Amazon.com, el referente de comercio electrónico que cuánto más vende, más pierde, y cuánto más pierde, más vale.
Los usuarios únicos, las páginas vistas, y los usuarios registrados son la "tarjeta de presentación" de las empresas en Internet, y una medida de su potencial futuro.
Son teóricamente una garantía de haber creado una base importante de clientes...a largo plazo.
Ya no hay mercados, hay metamercados
Internet ha permitido la evolución desde un mercado de productos a un mercado de clientes (metamercados).
La Red en su continuo y desordenado crecimiento ha derivado en una situación paradójica: por un lado, existe una oferta muy dispersa - de productos y servicios concretos - y a la vez una oferta muy genérica - los denominados portales horizontales o universales -.
El consumidor necesita tiempo para poder discriminar eficazmente la oferta. Al no tenerlo, o al no querer emplearlo en ello, da pie a la aparición de un nuevo tipo de intermediarios - ¿intermediarios en un medio de contactos directos? - que se han venido a llamar "empaquetadores de ofertas" o más sofisticadamente, "infomediarios".
El infomediario presenta como principal valor añadido su capacidad y habilidad para estructurar la oferta que presenta la Red. De alguna manera se convierten en una especie de "ventanillas únicas" que engloban productos y servicios asociados y que dan como resultado una oferta concreta a la vez que global.
Pero quizás lo más interesante no sea tanto esta habilidad de seleccionar, como la habilidad de identificar soluciones amplias basadas en la demanda del cliente. Un producto o servicio presentan siempre un entorno de soluciones complementarias basadas a su vez en otros productos o servicios. Por ejemplo, la compra de un coche implica la selección del mismo en un concesionario; pero más allá, el cliente potencial de ese coche está interesado en solucionar el tema de su seguro, la financiación de la compra,...Si tomamos como ejemplo la organización de una boda, nos encontramos con una serie de servicios y soluciones a conseguir; la celebración, la cena, las sesiones fotográficas, el diseño de trajes, el viaje de novios…
Todas esas soluciones complementarias que rodean al producto o servicio principal conforman el METAMERCADO, concepto que en el fondo no viene sino a ser el mercado potencial que se origina en la mente del cliente al pensar en un determinado producto o servicio.
Más que nunca, nuestra mente de Marketing está en el cerebro del cliente.
Las nuevas reglas: correr, personalizar, y sobre todo, confiar
Entre los verdaderamente nuevos conceptos de Marketing que nos ha brindado la Red, cabrían destacarse por su significación e influencia los siguientes:
Marketing One-to-One
Una de las enormes posibilidades que proporciona Internet es la interactividad con el usuario, lo que permite conocer de primera mano sus impresiones y adaptar la oferta de productos y servicios a su demanda precisa.
En un primer momento, esta información se recababa directamente – cuestionarios que rellenaba el usuario -, aunque posteriormente se han desarrollado sistemas sofisticados de seguimiento, obtención de información, y personalización de la oferta; son las plataformas de Marketing one-to-one.
El Marketing one-to-one permite observar la navegación del usuario, obtener datos relevantes para configurar su perfil de cliente, generar estadísticas para la toma de decisiones estratégicas concretas; el objetivo es lograr interacciones altamente personalizadas donde el cliente reciba única y exclusivamente la información que le es relevante, la oferta de productos y servicios que él espera – o que estamos convencidos que él analizará -, las promociones que llamarán su atención,...Esto es "pensar en red".
El Marketing one-to-one es todo un sistema de personalización que debe no solo apoyar la estrategia de Marketing internamente – de hecho se convierte finalmente en el fundamento mismo de la planificación estratégica -, sino externalizarse adecuadamente haciendo marketing del sistema empleado; el cliente debe saber que empleamos plataformas efectivas para analizarle y adaptarnos mejor a sus necesidades.
Permission Marketing
En un medio potencialmente tan intrusivo - millones de direcciones al alcance de un click -, la gente tiende a buscar fórmulas de autodefensa personal basadas en la mayor parte de las ocasiones en rechazos sistemáticos hacia lo que se venido en conocer como spam - envío indiscriminado de mensajes por correo electrónico -.
La inmensa mayoría de los profesionales del Marketing y las empresas "punto.com" han comprendido la fuerza de la reacción popular anti-spam, y se han decicido por buscar fórmulas aceptadas de Marketing Directo en la Red. Por otro lado, también han comprendido que este medio permite niveles de segmentación nunca conocidos hasta ahora, y con la posibilidad de evaluar de forma inmediata su impacto.
Como consecuencia de todo lo anterior, surge el concepto de "Opt-in Marketing" o "Permission Marketing".
Se trata de algo muy simple; realizar comunicaciones directas al público que de verdad ha "permitido" recibir el mensaje. En la práctica se trata de aprovechar la base de datos de suscriptores a boletines editados por esa empresa, y hacerles llegar a estos suscriptores mensajes y anuncios que encajan con su perfil.
El "Permission Marketing" es un paso casi definitivo hacia la segmentación perfecta.
Las nuevas estrategias: el efecto "espiral"
Las enormes dificultades en captar, retener, fidelizar y crear red, han originado tres tipos de estrategia de Marketing en Internet y que deben complementarse:
Marketing de Atracción
Generar visitas, y repetición de visitas.
Esta estrategia se pone normalmente en marcha con acciones de presencia en buscadores y motores de búsqueda, campañas de publicidad online - mediante rotación de banners y patrocinio de websites -, y en menor medida, generación de tráfico por programas de afiliación, intercambio de enlaces, captación de visitas como resultado de intervenciones en foros online, y acciones offline.
Siempre ha de tenerse en cuenta el doble objetivo de "visibilidad y capilaridad" - estar continuamente presente en muchos sitios diferentes -, con el fín de crear múltiples puertas de entrada hacia nuestro website.
Marketing de Retención
Crear motivos para que el visitante y el cliente permanezcan en el website.
Esta estrategia implica tener en cuenta básicamente tres elementos importantes; los contenidos del website - dinamismo, actualización, y adaptación al target -, la usabilty - arquitectura, estructura y criterios de navegabilidad -, y las promociones internas - cross promoting, hipervínculos,...-.
La capacidad de retención o stickeness es una medida clave del nivel de interés del visitante y de su grado de adaptación. Permanecer más tiempo permite conocer más a fondo el website, acceder a más información, y familiarizarse con su uso, lo que resulta normalmente en un alto poder de fidelización.
Marketing de Recomendación
Conseguir que el cliente satisfecho actúe como prescriptor, y de comienzo al nuevo ciclo.
Esta estrategia se apoya normalmente en estrategias de marketing viral, es decir, en formas estudiadas de generación de red por parte de nuestros usuarios y/o clientes.
El Marketing Viral puede generarse automáticamente - acciones de recomendación espontánea -, ser el resultado de programas específicos de incentivación - recompesar por llevar a cabo acciones de recomendación -, o bien consecuencia de una estrategia combinada.
En la actualidad, este tipo de acciones suponen aproximadamente el 30% de la generación de nuevo tráfico hacia un website. A ello hay que añadir el hecho de que se trata de tráfico de usuarios convencidos por la opinión de un prescriptor, lo que aumenta en gran medida la probabilidad de ser una visita altamente interesada.
Claves psicológicas de obligado cumplimiento en Marketing
Lamentablemente en multitud de ocasiones ni los "tradicionales" ni los "netmarketers" prestamos atención a una serie de claves obvias, y que son la base sobre la que construir un Marketing eficaz.
A pesar de tener cada vez más herramientas, cada vez más recursos, y cada vez un Marketing más infinito, fallamos en la esencia, muchas veces porque lo que es demasiado evidente parece convertirse en enemigo de las “grandes estrategias”
A continuación se detallan algunas de las claves psicológicas que no debieramos olvidar a la hora de diseñar e implementar nuestras estrategias en la Red...
- Que las opiniones de la gente son altamente influenciables y dependientes de las opiniones emitidas por el grupo al que pertenecen o quieren pertenecer.
- Que la gente atiende siempre de manera especial y respeta a los personajes que son una autoridad en la materia que les interesa.
- Que la mayoría de la gente busca soluciones inmediatas para satisfacer sus necesidades y se siente muy molesta ante tareas o hechos que resultan incompletos.
- Que la gente se siente absolutamente perdida en las situaciones en que sus creencias son inconsistentes con sus actos, y que tenderán siempre a intentar resolver este conflicto mediante un cambio drástico.
- Que la gente se deja llevar por las emociones y el ambiente creado en el grupo.
- Que la gente tiende a ponerse a la defensiva cuando se le intenta imponer o convencer insistentemente sobre algo.
Conviene no olvidarlas. Pero sobre todo, conviene saber como interpretarlas.
Uno de los principales problemas se encuentra precisamente en el inapropiado o poco ajustado empleo de términos que desde la lógica empresarial pueden dar lugar a malentendidos. Cuando se habla de revolución...¿estamos hablando de que ya nada vale?
Me atrevo a decir que categóricamente no, aunque si parecen observarse indicios suficientes como para pensar que estamos viviendo los albores de la que seguramente haya sido hasta la fecha la más importante sacudida en la forma tradicional de entender la economía, la empresa, y porque no decirlo, el Marketing.
Internet ha provocado una considerable convulsión. De repente, se ha producido la convergencia entre empresas tradicionales y empresas virtuales. Entre estas dos formas de entender y actuar en los negocios, una cada vez más acuciante obsesión competitiva; la transición hacia modelos de negocio competitivos en Internet, bien creando nuevas unidades de negocio - diversificación -, bien intentando tener una presencia cada vez más significativa en la Red - creando un website y dotándole de más y más recursos y elementos -. Por supuesto, a distintas velocidades.
En este escenario competitivo tan confuso, surgen dudas hasta cierto punto razonables sobre si la empresa se encuentra suficientemente preparada para el cambio y de si de verdad entiende cuales son las verdaderas reglas para competir. Y aquí hay reacciones encontradas; las hay que creen en el cambio y se renuevan y las hay que desisten antes de intentar comprender la magnitud del cambio.
En esta misma situación se encuentra el Marketing. Muchos responsables no saben si recurrir a las viejas técnicas, adaptarlas - pero ¿cómo? -, o empezar a definir cosas totalmente nuevas. Cada cual enfoca este problema a su manera. Se trata de sobrevivir en el mercado, pero algunos lo han convertido en una cuestión de supervivencia personal.
Empecemos por decir que no es cierto que el Marketing haya cambiado radicalmente. Sencillamente ha evolucionado hacia lo que siempre ha perseguido; mantener una comunicación más directa con el cliente, y personalizar absolutamente su oferta de productos y servicios.
La verdadera importancia del Marketing en Internet es que definitivamente se muestra con todo su poder. Las acciones pueden llegar a un grado tal de particularización que se contestan con reacciones absolutamente contundentes. Por eso produce una inevitable sensación de vértigo; no es posible planificar a medio-largo plazo, los hitos son inmediatos, y no estamos acostumbrados a obtener un feedback de nuestras acciones en casi tiempo real.
Pero frente a estas enormes ventajas - quien considere la velocidad una desventaja debería cuestionarse su presencia en Internet -, surgen algunas cuestiones que convienen conocerse y dominarse para comprender perfectamente a que llamamos Marketing en la Red
Las tradicionales funciones de Marketing tienden a minimizarse
Internet lleva consigo un inherente efecto de virtualización y atomización empresarial. Las empresas "punto.com" - o las unidades estratégicas de negocio en Internet -, son generalmente más pequeñas y ágiles. Junto a este cambio estructural se está produciendo otro fenómeno que pudiera resultar paradójico; Internet tiende a dividir las tareas, lo que a veces llega a fragmentar las decisiones y enfoques empresariales.
Uno de los ejemplos más claros lo tenemos en el Marketing, al que cada vez más se le identifica con su función de comunicación, y más concretamente, con la publicidad online. La estrategia de producto depende ahora en gran medida de las decisiones del responsable de Contenidos.
Se destinan demasiados recursos importantes para vencer algunas barreras
El Marketing en Internet debe emplear todavía muchos recursos para la creación de marca - aún si ya se dispone de una marca en el mundo real -, deshabiltar las resistencias de clientes que todavía son desconfiados - desconfianza hacia la Red y desconfianza hacia empresas que no ve -, diferenciarse del enorme plantel de empresas punto.com - todas compiten con similares herramientas -, y demostrar el valor añadido que ofrece la Red frente al mundo real - se trata de dar motivos suficientes para cambiar hábitos de consulta y consumo -.
Los recursos empleados en crear las bases de la confianza y la diferenciación, son recursos que no se concentran en una primera fase en obtener visitas, re-visitas, e ingresos.
El enfoque en Internet no debe limitarse
Uno de los principales problemas por el que muchos profesionales de Marketing pueden no llegar a aceptar las nuevas reglas que marca Internet es por no entender o por no querer entender lo que Walid Mougayar - gurú norteamericano - definió como "las cinco caras de Internet". La Red es a la vez un medio de comunicación, un mercado, un entorno de aplicaciones, un entorno de transacciones, y por supuesto, una red. Es todo eso, pero al mismo tiempo y nunca por separado.
Objetivo inmediato: los grandes números
Porque así lo ha querido la lógica empresarial de Internet, lo que ahora priman son las métricas antes que los ingresos y los beneficios. O al menos en un principio, ya que el mercado y los inversores no son precisamente ingenuos.
No hay empresa "punto.com" que se precie de tener un prometedor futuro y que a la vez no tenga una contradictoria cuenta de resultados si se mira con la lupa del analista tradicional. Perder dinero en los orígenes es casi siempre sinónimo de "estar invirtiendo el volúmen adecuado de recursos". Un ejemplo entre los clásicos; Amazon.com, el referente de comercio electrónico que cuánto más vende, más pierde, y cuánto más pierde, más vale.
Los usuarios únicos, las páginas vistas, y los usuarios registrados son la "tarjeta de presentación" de las empresas en Internet, y una medida de su potencial futuro.
Son teóricamente una garantía de haber creado una base importante de clientes...a largo plazo.
Ya no hay mercados, hay metamercados
Internet ha permitido la evolución desde un mercado de productos a un mercado de clientes (metamercados).
La Red en su continuo y desordenado crecimiento ha derivado en una situación paradójica: por un lado, existe una oferta muy dispersa - de productos y servicios concretos - y a la vez una oferta muy genérica - los denominados portales horizontales o universales -.
El consumidor necesita tiempo para poder discriminar eficazmente la oferta. Al no tenerlo, o al no querer emplearlo en ello, da pie a la aparición de un nuevo tipo de intermediarios - ¿intermediarios en un medio de contactos directos? - que se han venido a llamar "empaquetadores de ofertas" o más sofisticadamente, "infomediarios".
El infomediario presenta como principal valor añadido su capacidad y habilidad para estructurar la oferta que presenta la Red. De alguna manera se convierten en una especie de "ventanillas únicas" que engloban productos y servicios asociados y que dan como resultado una oferta concreta a la vez que global.
Pero quizás lo más interesante no sea tanto esta habilidad de seleccionar, como la habilidad de identificar soluciones amplias basadas en la demanda del cliente. Un producto o servicio presentan siempre un entorno de soluciones complementarias basadas a su vez en otros productos o servicios. Por ejemplo, la compra de un coche implica la selección del mismo en un concesionario; pero más allá, el cliente potencial de ese coche está interesado en solucionar el tema de su seguro, la financiación de la compra,...Si tomamos como ejemplo la organización de una boda, nos encontramos con una serie de servicios y soluciones a conseguir; la celebración, la cena, las sesiones fotográficas, el diseño de trajes, el viaje de novios…
Todas esas soluciones complementarias que rodean al producto o servicio principal conforman el METAMERCADO, concepto que en el fondo no viene sino a ser el mercado potencial que se origina en la mente del cliente al pensar en un determinado producto o servicio.
Más que nunca, nuestra mente de Marketing está en el cerebro del cliente.
Las nuevas reglas: correr, personalizar, y sobre todo, confiar
Entre los verdaderamente nuevos conceptos de Marketing que nos ha brindado la Red, cabrían destacarse por su significación e influencia los siguientes:
Marketing One-to-One
Una de las enormes posibilidades que proporciona Internet es la interactividad con el usuario, lo que permite conocer de primera mano sus impresiones y adaptar la oferta de productos y servicios a su demanda precisa.
En un primer momento, esta información se recababa directamente – cuestionarios que rellenaba el usuario -, aunque posteriormente se han desarrollado sistemas sofisticados de seguimiento, obtención de información, y personalización de la oferta; son las plataformas de Marketing one-to-one.
El Marketing one-to-one permite observar la navegación del usuario, obtener datos relevantes para configurar su perfil de cliente, generar estadísticas para la toma de decisiones estratégicas concretas; el objetivo es lograr interacciones altamente personalizadas donde el cliente reciba única y exclusivamente la información que le es relevante, la oferta de productos y servicios que él espera – o que estamos convencidos que él analizará -, las promociones que llamarán su atención,...Esto es "pensar en red".
El Marketing one-to-one es todo un sistema de personalización que debe no solo apoyar la estrategia de Marketing internamente – de hecho se convierte finalmente en el fundamento mismo de la planificación estratégica -, sino externalizarse adecuadamente haciendo marketing del sistema empleado; el cliente debe saber que empleamos plataformas efectivas para analizarle y adaptarnos mejor a sus necesidades.
Permission Marketing
En un medio potencialmente tan intrusivo - millones de direcciones al alcance de un click -, la gente tiende a buscar fórmulas de autodefensa personal basadas en la mayor parte de las ocasiones en rechazos sistemáticos hacia lo que se venido en conocer como spam - envío indiscriminado de mensajes por correo electrónico -.
La inmensa mayoría de los profesionales del Marketing y las empresas "punto.com" han comprendido la fuerza de la reacción popular anti-spam, y se han decicido por buscar fórmulas aceptadas de Marketing Directo en la Red. Por otro lado, también han comprendido que este medio permite niveles de segmentación nunca conocidos hasta ahora, y con la posibilidad de evaluar de forma inmediata su impacto.
Como consecuencia de todo lo anterior, surge el concepto de "Opt-in Marketing" o "Permission Marketing".
Se trata de algo muy simple; realizar comunicaciones directas al público que de verdad ha "permitido" recibir el mensaje. En la práctica se trata de aprovechar la base de datos de suscriptores a boletines editados por esa empresa, y hacerles llegar a estos suscriptores mensajes y anuncios que encajan con su perfil.
El "Permission Marketing" es un paso casi definitivo hacia la segmentación perfecta.
Las nuevas estrategias: el efecto "espiral"
Las enormes dificultades en captar, retener, fidelizar y crear red, han originado tres tipos de estrategia de Marketing en Internet y que deben complementarse:
Marketing de Atracción
Generar visitas, y repetición de visitas.
Esta estrategia se pone normalmente en marcha con acciones de presencia en buscadores y motores de búsqueda, campañas de publicidad online - mediante rotación de banners y patrocinio de websites -, y en menor medida, generación de tráfico por programas de afiliación, intercambio de enlaces, captación de visitas como resultado de intervenciones en foros online, y acciones offline.
Siempre ha de tenerse en cuenta el doble objetivo de "visibilidad y capilaridad" - estar continuamente presente en muchos sitios diferentes -, con el fín de crear múltiples puertas de entrada hacia nuestro website.
Marketing de Retención
Crear motivos para que el visitante y el cliente permanezcan en el website.
Esta estrategia implica tener en cuenta básicamente tres elementos importantes; los contenidos del website - dinamismo, actualización, y adaptación al target -, la usabilty - arquitectura, estructura y criterios de navegabilidad -, y las promociones internas - cross promoting, hipervínculos,...-.
La capacidad de retención o stickeness es una medida clave del nivel de interés del visitante y de su grado de adaptación. Permanecer más tiempo permite conocer más a fondo el website, acceder a más información, y familiarizarse con su uso, lo que resulta normalmente en un alto poder de fidelización.
Marketing de Recomendación
Conseguir que el cliente satisfecho actúe como prescriptor, y de comienzo al nuevo ciclo.
Esta estrategia se apoya normalmente en estrategias de marketing viral, es decir, en formas estudiadas de generación de red por parte de nuestros usuarios y/o clientes.
El Marketing Viral puede generarse automáticamente - acciones de recomendación espontánea -, ser el resultado de programas específicos de incentivación - recompesar por llevar a cabo acciones de recomendación -, o bien consecuencia de una estrategia combinada.
En la actualidad, este tipo de acciones suponen aproximadamente el 30% de la generación de nuevo tráfico hacia un website. A ello hay que añadir el hecho de que se trata de tráfico de usuarios convencidos por la opinión de un prescriptor, lo que aumenta en gran medida la probabilidad de ser una visita altamente interesada.
Claves psicológicas de obligado cumplimiento en Marketing
Lamentablemente en multitud de ocasiones ni los "tradicionales" ni los "netmarketers" prestamos atención a una serie de claves obvias, y que son la base sobre la que construir un Marketing eficaz.
A pesar de tener cada vez más herramientas, cada vez más recursos, y cada vez un Marketing más infinito, fallamos en la esencia, muchas veces porque lo que es demasiado evidente parece convertirse en enemigo de las “grandes estrategias”
A continuación se detallan algunas de las claves psicológicas que no debieramos olvidar a la hora de diseñar e implementar nuestras estrategias en la Red...
- Que las opiniones de la gente son altamente influenciables y dependientes de las opiniones emitidas por el grupo al que pertenecen o quieren pertenecer.
- Que la gente atiende siempre de manera especial y respeta a los personajes que son una autoridad en la materia que les interesa.
- Que la mayoría de la gente busca soluciones inmediatas para satisfacer sus necesidades y se siente muy molesta ante tareas o hechos que resultan incompletos.
- Que la gente se siente absolutamente perdida en las situaciones en que sus creencias son inconsistentes con sus actos, y que tenderán siempre a intentar resolver este conflicto mediante un cambio drástico.
- Que la gente se deja llevar por las emociones y el ambiente creado en el grupo.
- Que la gente tiende a ponerse a la defensiva cuando se le intenta imponer o convencer insistentemente sobre algo.
Conviene no olvidarlas. Pero sobre todo, conviene saber como interpretarlas.
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