Donde le digan y le pongan

Tal vez lo siguiente le parezca teórico, pero es que ya me he encontrado no pocas situaciones en que la gente no parece tenerlo muy claro. Y claro, llama posicionarse y diferenciarse a cualquier cosa.
Lo que sigue es un intento de asentar conceptos, y confío en no repetir demasiado este tipo de contenidos en este blog.

Allá vamos…

Posicionarse (sinónimo de adoptar una posición o situarse) es la percepción que tiene la gente de un negocio, una marca o una empresa. O todo a la vez. Lo importante es retener la palabra “percepción”, y seguidamente, no olvidar “que tiene la gente”. Repita conmigo “per-cep-ción-que-tie-ne-la-gen-te”. ¿De quién? De mí y de lo que hago. No al revés, porque ese es el error que se encuentra en frases como “mi marca se posiciona…” cuando se hacen planes – es decir cuando el mercado no es que no haya dicho nada, es que todavía no existe para esa marca -. Usted no posiciona, le posicionan. Como mucho puede intentarlo y empeñarse. Pero será lo que ellos digan.

Cuando la posición se mantiene en el tiempo, eso es diferenciarse. Sí, porque hay posiciones que duran un suspiro – porque le roban el sitio, en sus mentes y en sus corazones -. Si sale al mercado con algo diferente, no significa automáticamente que sea diferencial, que es muy distinto. Las diferencias…pues vuelven a marcarlas ellos.

Para posicionarse, es decir, para que la gente le coloque en su sitio, usted debe empezar por tener en cuenta varias cosas fundamentales, que mucho o todo tienen que ver con el cómo piensa la gente en el sitio al que se dirige. Y lo primero es investigar. ¿El qué? Empiece por las prioridades – insisto, las de ellos – o dicho de otra forma, por lo que la gente da valor y en qué orden. Esto es fácil en una mirada superficial…pero lo difícil es profundizar y ordenar.

Le doy los ejemplos clásicos: el beneficio que de verdad buscan – el producto o servicio solo es la forma física de ese beneficio – el precio que están dispuestos a pagar, lo que son, quieren llegar a ser y cómo quieren que les vean, la rapidez y comodidad para llegar a ello – conseguir el beneficio y realizar su sueño de personalidad…e importantísimo, tener la sensación de que lo descubren, que es para ellos, que no es para todos – la exclusividad -.
Y todo esto que le he contado sobre las prioridades es otro de los grandes fallos de muchas marcas nuevas; en su velocidad descontrolada por salir, asumen supuestos que no son importantes o no lo son tanto como otros. ¿Para quién? Para eeeee-lllllos ¡muy bien!

Si ha sido capaz de encontrar las prioridades, no le queda otra que pensarse si es el momento. Y esta es otra de las trampas del mercado. Si usted ve que hay una demanda real, ya me está llegando tarde, porque seguramente otras marcas ya han tenido la misma idea. ¿O es que se creía que en esto estaba solo? El momento es la oportunidad, no el hecho probado, y el quid es llegar antes, el primero, el number one. Aunque le cueste creerlo.

Bien, supongamos por un instante que ha tenido la inmensa suerte de ser el primero y dar en el clavo – el de ellos - ¿qué hace ahora? Pues muy fácil, prepara la oferta y lo que tenga que mostrar y decir de ella. Para que lo recuerde bien, quédese con la palabra pack. Es el paquete que tiene y va a colocarles, porque ya han dicho que sí, aunque telepáticamente - ¿le han comprado algo ya? ¡pues eso! -.
He llegado hasta aquí considerando que tiene pack, porque si lo que tiene son solo buenas ideas e intenciones, usted está siendo todavía más teórico que yo.
Pero seguimos de cualquier forma...

Y ahora viene lo divertido. El discurso mediático y el discurso vendedor. O sea, el rollo planeado para ir al grano y comunicar que tiene algo que quieren – aunque todavía no lo sepan – y que no tiene ningún otro – aunque tal vez usted todavía no lo sepa – Constrúyalo y hágaselo llegar. A ellos.

Solo con todo esto que juntos hemos explorado, es cuando usted, su marca, su empresa y todo el pack, están en condiciones de crear una percepción. Porque el impacto por si mismo es una sensación, una llamadita de atención…pero no una percepción.

Y si logra la percepción, ha llegado al posicionamiento. Y si lo sostiene en el tiempo – no se mueva que le mueven o le echan – empieza a diferenciarse. Y si la diferenciación es de las de verdad, por mucho que lo intenten otros ¿qué van a lograr? ¿quitarle ventas? ¿imitarle? ¿aprovecharse del camino que ha recorrido? Puede, pero usted está allí primero, y la gente no es fácil que cambie su forma de pensar y “colocar”.
Porque al final esos otros – no ellos – tienen que haber hecho un proceso similar al suyo – el de usted – y ya han llegado tarde.

¿Sabe qué? Que no va a poder mantenerse en el mismo sitio todo el tiempo, y le llegará el momento de cuestionarse muchas cosas. Entre otras, si seguir o no. Por supuesto, tendrá alternativas, y yo estoy dispuesto a contárselas, al menos las que me sepa.

Pero esa...es otra historia.